Отдел продаж B2B – геоанализ для дистрибьюции на больших территориях
Какие данные можно анализировать и с каким результатом
Геоанализ существующей базы адресов контрагентов может дать большой толчок как для развития продаж, так и для глубокой аналитики бизнес-показателей.
После адресной привязки базы данных торговых точек собственных (или дилерских) к районам и субъектам РФ возможно:
- разграничить территории ответственности сотрудников
- выделить лидирующие и отстающие районы в границах городов РФ и районов субъектов РФ, включая Москву и Санкт-Петербург
- модернизировать принципы мотивации сотрудников
- модернизировать подход к постановке ежемесячного плана.
Кейс клиента
Компания Драйв – дистрибьютор марок РОСНЕФТЬ, Castrol, ТНК, WEGO провела такой анализ, по словам руководителя отдела продаж Вячеслава Полянского это позволило систематизировать базу клиентов и получить четкое деление территории по отделу продаж.
Т.е. компания благодаря достаточно простому действию смогла получить значительный эффект для понимания сотрудниками их ответственности. Напомним, что любые изменения должны иметь измеримый эффект, т.е., грубо говоря, распределили территории по сотрудникам и контролируете продажи через квартал. Принсло ли действие пользу, или ещё нужно «докрутить» схему?
Привязка адресных данных к другим имеющимся данным из внешних систем позволит сегментировать базу для большего влияния на уровень продаж всего отдела B2B. Например, анализ продаж торговых марок по регионам.
С чего начать
Геомаркетинг можно начать осваивать за 7 минут. Простой адресный разбор базы контрагентов в Excel уже предоставит новые данные для окупаемых и клиент–ориентированных решений.
